Consultoría para Hoteles Familiares
Dirijo esta consultoría con una idea sencilla y firme: tu hotel tiene alma y tiene números. Mi labor es que convivan en paz. Profesionalizar no es burocratizar ni perder el trato familiar; es poner método, datos y un sistema de decisiones que haga el negocio más predecible, rentable y transferible entre generaciones.
En mi experiencia, el primer gran salto llega cuando dejamos de apagar fuegos y pasamos a un modelo operativo con rutinas medibles. En un hotel familiar de costa que acompañé, instauramos un ritual semanal de KPIs (ocupación, ADR, RevPAR, reclamaciones, tiempos de respuesta). Detectamos fugas de tarifa en dos OTAs y sobredimensión de turnos en housekeeping los lunes. Ajustando eso —sin inversiones extra— el margen mejoró en semanas.
Qué entendemos por profesionalización
Gobernanza clara: quién decide qué, con qué información y en qué plazos.
Cadencia de gestión: rituales diarios/semanales/mensuales y tablero único de indicadores.
Cultura de experimentación con control: tarifas, paquetes o upsells con hipótesis, fechas y criterios de éxito.
Marca con propósito: la historia familiar se mantiene, enfocada en una propuesta de valor que la audiencia entiende y paga.
Resultado esperado: un hotel más rentable, más fácil de operar y más sencillo de transmitir a la siguiente generación o a un inversor, si ese fuera el camino.
Estrategia y Planificación Empresarial
La sostenibilidad bien gestionada mejora ADR, reputación y costes. No se trata de greenwashing, sino de medir, priorizar y certificar.
Quick wins frecuentes
Energía: LED, sensores de presencia, aerotermia donde aplica, BMS para clima y ACS.
Agua: reductores de caudal y protocolos de housekeeping “eco con sentido” (sin afectar la experiencia).
Residuos: separación visible para huéspedes + back office ordenado (pesa en auditorías).
Producto local: cuenta tu historia y reduce la huella.
Caso real: tras normalizar consumos por habitación disponible, detectamos desvíos en áreas comunes infrautilizadas; con ajustes de horarios y domótica básica, el coste energético por HAB DISP bajó de forma notable en temporada media, sin tocar el confort.
Análisis, Viabilidad y Valoración del Activo
Viabilidad Financiera y Mercado
- Antes de invertir o cambiar el concepto, realizo un estudio de viabilidad: demanda, competencia directa/indirecta, estacionalidad, elasticidad a precio y sensibilidad a canales. Con ello construyo proyecciones por segmento (tarifas y ocupación) para estimar generación de caja y riesgos. Me apoyo en tablas de sensibilidad: ¿qué pasa si la ocupación baja 5 puntos? ¿Y si el ADR sube un 8% en fines de semana y se mantiene en weekdays? Este enfoque evitó que una familia sobredimensionara una ampliación: redirigimos el capex a 6 unidades “signature” con cocina ligera y terraza, elevando el ADR sin inflar los costes fijos.
Valoración Profesional del Hotel
- Valorar no es solo “X veces EBITDA”. Analizo comparables reales, múltiplos por tipología y plaza y el potencial si se ejecuta el plan de mejora. También comparo venta vs. reinversión. En un caso reciente, simulamos “hold & improve” vs. “sell & reinvest”. Al ver el GOPPAR potencial y el coste de oportunidad familiar, la decisión fue informada, no impulsiva. Ese es el objetivo.
Optimización Operativa y Comercial
Revenue Management y Pricing
El revenue no es magia: es disciplina. Definimos matriz de precios por segmento, control de paridad (para no canibalizar la web) y reglas: mínimos de estancia, cierres a la llegada, paquetes y fencing claro para descuentos.
Una palanca habitual: upselling pre‑estancia (habitación superior, late checkout, experiencias locales). Con emails/WhatsApp segmentados y ofertas simples, el ticket medio sube sin presión adicional sobre el equipo.
Check rápido:
¿Tienes tarifas “familia” y “pareja escapada” con beneficios distintos?
¿Bloqueas inventario estratégico para venta directa en fechas pico?
¿Monitorizas comp‑set y elasticidad semanalmente, no solo “a ojo”?
Digitalización de Reservas y Experiencia
PMS sólido, channel manager bien parametrizado, motor de reservas que convierta, pasarela de pagos segura y, si aplica, check‑in digital con cerraduras inteligentes. No es tecnología por tecnología: es eliminar fricción.
Caso urbano: tras implantar un motor moderno, unificamos inventario y simplificamos tarifas. Con mejor UX y fotografía coherente, la venta directa recuperó terreno frente a OTAs y recepción dedicó más tiempo a la experiencia que a teclear.
Control de Costes y Productividad
Sin caer en el “recortar por recortar”, trabajamos la productividad con cariño:
Housekeeping: coste por habitación ocupada, minutos estándar por tipología y checklists visuales.
F&B: ingeniería de menús, rotación de stock y márgenes por familia de producto.
Mantenimiento y jardinería: plan preventivo y calendario (evita picos y sorpresas).
Documentar “la forma estándar de hacer las cosas” liberó a un propietario que vivía en modo bombero. La familia ganó calidad de vida y el hotel, consistencia.
Transición Generacional y Venta Confidencial
Plan de Relevo Familiar
- Aquí hablamos de personas y patrimonio emocional. Diseñamos un protocolo: roles, derechos y deberes, comités (familia/gestión), hoja de ruta de sucesión por hitos (formación, shadowing, KPIs compartidos) y mecanismos de resolución de conflictos. Lección aprendida: poner por escrito cómo se decide y cómo se informa evita malentendidos. Las sesiones trimestrales de tablero abierto reducen tensiones y aceleran acuerdos.
Inversores y Venta Off‑Market
- Si la decisión es vender, activo una red de inversores solventes y gestiono un proceso off‑market con NDA, teaser anónimo, data room y calendario. Priorizo encaje con el activo y confidencialidad para proteger equipo y reputación local. Mi papel es escudo y traductor: filtrar curiosos, ordenar la información y negociar con método para una operación limpia y justa.
La consultoría para hoteles familiares bien hecha no es un informe bonito, es un cambio de sistema. Mi foco: que tu hotel sea más rentable, más simple de operar y más fácil de transmitir. Con método, datos y respeto por vuestra historia, profesionalizar no resta alma; la potencia.